Der Rohertrag in Apotheken
Der Schlüssel zur wirtschaftlichen Effizienz
Der Rohertrag (auch Rohgewinn genannt) ist eine wichtige betriebswirtschaftliche Kennzahl für die Apotheke. Er hilft euch zu verstehen, wie gut es eurer Apotheke wirtschaftlich geht, weil er den Gewinn und die betriebliche Nachhaltigkeit direkt beeinflusst. Der Rohertrag berücksichtigt den Umsatz (also die Verkaufserlöse) und den Wareneinsatz (also die Kosten für die abgegebene Ware). Der Rohertrag zeigt daher, wie effizient die Preisgestaltung und Kostenkontrolle der Produkte ist.
Die Wichtigkeit des Rohertrags
Marcella Jung
Jung-Akademie
Im Zuge meiner Beratung in Apotheken kann ich regelmäßig sehen, dass es nicht nur die Chefs sind, die den Rohertrag mittels gut verhandelter Konditionen optimieren können, sondern vor allem auch die Teams beim täglichen Miteinander.
Erzielt eine durchschnittliche Apotheke im Jahr 2023 einen Umsatz von 3,4 Mio. Euro mit einem Wareneinsatz von 79,4 % (2,7 Mio. Euro), so erzielt sie einen Rohertrag von 0,7 Mio. Euro.
Gelingt es dem Team, den Wareneinsatz um einen Prozentpunkt zu senken, so hat die Apotheke einen höheren Rohertrag von 34.000 €!
Beispiele, wie das gelingen kann:
- Team-Empfehlungen ermöglichen einen gebündelten Einkauf mit besseren Konditionen
- Es wird bestellt, was das Team auch gerne verkauft (weniger Retouren)
- Stücknutzen-Unterstützung durch das Backoffice (das HV-Team kann auch wirtschaftliche Überlegungen leisten, nachdem der pharmazeutische Aspekt keine Einschränkung bietet)
- Vermeidung von Konditionsverschlechterung durch „richtiges“ Einkaufen (nach Schulungen)
Vereinfachte Gegenüberstellung (Apotheke A vs. Apotheke B)
Wir betrachten zwei Apotheken mit dem gleichen Umsatz an Hochpreisern, wobei Apotheke A einen Großteil ihrer Hochpreiser bei Abacus Medicine bezieht und Apotheke B bei einem anderen Lieferanten. Aufgrund der unterschiedlichen Bestellprozesse kauft Apotheke A vorwiegend zum HAP + 0,73 Euro ein, während Apotheke B zum AEP einkauft. Der Einkaufsvorteil und somit die Steigerung des Rohertrags ergibt sich also aus der Differenz zwischen dem HAP + 0,73 Euro abzüglich dem AEP und beträgt pro Packung 37,80 Euro.
Parameter | Apotheke A | Apotheke B |
|---|---|---|
Gesamtsumsatz* im Jahr | 500.000 Euro | 500.000 Euro |
Umsatz* mit Abacus Medicine im Jahr | 400.000 Euro | 100.000 Euro |
Anzahl der Packungen* von Abacus Medicine | 300 Stück | 50 Stück |
Umsatz* bei anderem Lieferanten | 100.000 Euro | 400.000 Euro |
Anzahl der Packungen* | 50 Stück | 300 Stück |
Einkaufsvorteil bei Abacus Medicine (Anzahl Packungen von Abacus Medicine * 37,80) | 11.340 Euro | 1.890 Euro |
Rohertrags-Ergebnis | 11.340 Euro | 1.890 Euro |
*mit Hochpreisern
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Durchschnittlicher Rohertrag und Vergleich
Der durchschnittliche Rohertrag für deutsche Apotheken liegt typischerweise zwischen 19 und 25 %. Ein Vergleich mit diesem Durchschnitt hilft euch, die Leistung eurer Apotheke zu bewerten. Apotheken, die konstant Margen über dem Durchschnitt erzielen, haben effektive Preis- und Bestandsstrategien, während diejenigen unter dem Durchschnitt möglicherweise ihre Kosten senken oder Preise anpassen sollten. Auch der Standort mit der jeweiligen Ärztestruktur ist maßgeblich für die Zusammensetzung der Berechnungsfaktoren verantwortlich.
Branchenberichte der ABDA und Finanzberichte von Verbänden wie der Deutschen Apotheker Zeitung liefern Vergleiche, die ihr zur Leistungsbewertung nutzen könnt. Regelmäßige Vergleiche helfen euch wettbewerbsfähig zu bleiben und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, die übernommen werden können, um die Rentabilität in eurer Apotheke zu steigern.
Entwicklung des Rohertrags
Der Rohertrag wird bei Kennzahlen üblicherweise in Prozent angegeben, wobei der Apothekenumsatz mit 100 Prozent die Basis darstellt. In den letzten Jahren ist der prozentuale Rohertrag kontinuierlich gesunken. Die Rohertragsquote zeigt den prozentualen Anteil des Rohertrags am Umsatz eurer Apotheke und damit eure wirtschaftliche Gesundheit.
Ein Beispiel aus der Grafik (Sept. 2023) zeigt: Bei 19 % bleiben von 100 Euro Umsatz 19 Euro zur Deckung sämtlicher Fixkosten (zum Beispiel für Miete, Gehälter oder Versicherungen) übrig.
Die Durchschnittszahlen zeigen einen allgemeinen Trend, sind jedoch nicht auf jede Apotheke übertragbar. Es gibt viele verschiedene Faktoren, die den Rohertrag beeinflussen. Jede Apotheke sollte diese Faktoren kennen, um ihre eigene Situation bewerten und angemessen reagieren zu können.
Grundlegend solltet ihr die Umsatzstruktur eurer Apotheke kennen, insbesondere das Verhältnis zwischen den Umsätzen mit gesetzlichen und privaten Krankenversicherungen sowie den Umsätzen mit rezeptfreien (OTC) und frei verkäuflichen Produkten. Diese Segmente haben unterschiedliche Gewinnspannen (Margen). Apotheken mit hohem Anteil an gesetzlichen Krankenversicherungs-Umsätzen haben tendenziell niedrigere Roherträge. Es ist also wichtig, die Entwicklung nach diesen Segmenten getrennt zu analysieren und besondere Umsatzbereiche wie Hochpreiser, Altenheim- oder Krankenhaus-Belieferung separat auszuweisen, um eine realistische Einschätzung zu erhalten.
Quelle: Treuhand Hannover Steuerberatung und Wirtschaftsberatung für Heilberufe GmbH
Mehr Rohertrag durch Einkauf und Kalkulation
Der Einkauf hat großes Potenzial, den Rohertrag zu steigern. Regelmäßige Verhandlungen mit Lieferanten sorgen für eine marktübliche Vergütung. Durch monatliche Abrechnungskontrollen wird sichergestellt, dass alle vereinbarten Rabatte gewährt werden. Beim Direktbezug solltet ihr den Mehraufwand dem Rabatt gegenüberstellen.
Auch die Kalkulation im Bereich der frei verkäuflichen Artikel wirkt sich direkt auf den Rohertrag aus. Die Höhe der Aufschlagsätze, Sonderpreise und Werbeaktionen sowie die Nutzung von Kundenkartenrabatten sind Faktoren, die bei der Preisgestaltung berücksichtigt werden können. Abzüge und Verluste, die im Verkauf oder im Lager entstehen, sind ebenfalls relevant für den Gewinn. Beispiele hierfür sind Retaxierungen oder Import-Quoten-Abzüge, verfallene oder unverkäufliche Artikel, fehlende Ausgleiche für Lagerwertverluste oder Gebührenabzüge für Warenrücksendungen.
Entwicklung des Wareneinsatzes
Quelle: ABDA Apothekenwirtschaftsbericht 2024
Wareneinsatz: Eine entscheidende Größe
In Apotheken macht der Wareneinsatz den größten Anteil der Kosten aus, dieser lag 2023 im Schnitt bei 79,4 % vom Umsatz. Eine Verschlechterung beim Wareneinsatz gegenüber 2022 ist auf teurere Rx-Packungen, schlechtere Einkaufskonditionen und erhöhte Kassenabschläge zurückzuführen.
Dadurch wird deutlich, dass der richtige Einkauf die wichtigste Erfolgskomponente für die wirtschaftliche Gesundheit einer Apotheke ist.
Rx vs. Non-Rx
Der Rohertrag in der Apotheke sollte stets in die zwei Segmente Rx und Non-Rx unterteilt werden, da hier große wirtschaftliche Unterschiede bestehen und dieser Faktor sich unmittelbar auf den Rohertrag der Apotheke auswirken kann.
Im Rx-Segment sind die Einnahmen eurer Apotheke durch das Arzneimittelpreisgesetz fest geregelt und die Stellschraube liegt daher stets im effizienten Einkauf der Ware. Im Non-Rx-Bereich könnt ihr den Verkaufspreis mittels Kalkulation selbst bestimmen und somit euren Rohertrag sowohl im Verkauf als auch im Einkauf beeinflussen.
Berechnung des Rohertrags in eurer Apotheke
Die Berechnung des Rohertrags erfolgt durch eine einfache Formel. Betrachtet man den Rohertrag für ein einzelnes Produkt, so spricht man vom Stücknutzen. Wird der gesamte Erfolg der Apotheke oder einzelner Gruppen betrachtet, so sprechen wir vom Rohertrag. Es kommt darauf an, welche Erkenntnisse man aus dieser betriebswirtschaftlichen Kennzahl gewinnen möchte.
Für den Rohertrag benötigt ihr nur zwei Werte:
Verkaufserlöse: Hierunter ist der Verkaufspreis zu verstehen, der zuerst als brutto, also inklusive Mehrwertsteuer, angegeben ist. Eventuelle Kundenvorteile wie Rabatte oder Skonti müssen abgezogen werden, um den effektiven Verkaufspreis zu erhalten. Danach wird die Mehrwertsteuer abgezogen, um den Netto-Verkaufspreis zu ermitteln. Im Rx-Bereich ist der Abgabepreis fest definiert (Kombimodell) und im Non-Rx-Bereich bestimmt eure Apotheke den Verkaufspreis.
Wareneinsatz: Das sind die Kosten, welche für die Waren anfallen. Je nach Produkt können unterschiedliche Werte relevant sein:
- Materialkosten von selbst hergestellten Waren (z. B. bei Rezepturen)
- Rohstoffe, Betriebsstoffe oder Hilfsstoffe
- Einkaufspreise von Handelswaren (z. B. Fertigarzneimittel)
- Kosten des Waren- oder Materialbezugs (Logistikkosten)
Rohertrags Rechner
Der Wareneinsatz, der den Umsatzerlösen gegenübergestellt wird, besteht in der Regel aus variablen Kosten. Mit dem Rohertrag kann also ermittelt werden, wie hoch die Fixkosten sein dürfen, um profitabel zu arbeiten. Es ist daher immer das Ziel, die variablen Kosten zu senken. Dadurch wird die Differenz zwischen Umsatz und Einsatz größer und somit auch der Rohertrag gesteigert.
Formel: Rohertrag einer Apotheke = Verkaufserlöse – Wareneinsatz
Das Fundament für weitere Kennzahlen
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